永辉张晓辉：前置仓是“新电商”和新制高点
2019-07-04 14:05:48 农业植保 植保无人机网 围观0次
我们在福州的起步相对晚一点，去年6月份才做了第一个仓，做到现在有20多个仓库，平均的仓龄是5个多月。从开业至今，每个月复合订单增长率在15%到20%之间。但我们用了行业(友商)四分之一时间成长到目前的月营收规模，我们可能是这个赛道里用户增数和订单增数最快的选手，营业利润也在持续提升。
获客方面，各个渠道的占比如何？
张晓辉：线上线下都有，也有地推、也有社群。小程序入口能占到一半以上。
何迪：整体来说，我们观察到的是，需要付钱的新客占到的拉新比例越来越少，通过口碑传播的比例越来越高。
张晓辉：30%是自然增长，每个月、每周都在持续增长。
做了什么让增长这么快？
张晓辉：我们的仓库有两个“之最”，用户增数最快、业绩增长最快，月活已经是福州第一了。这也得力于腾讯的大力帮助，一下子给我们很多流量，其实我们也是有很大的压力。我们的到家仓可能是这个赛道里面标准最高的——数字化程度、技术含量最高，拣货员都带着手环去拣货，包括健康、干净、卫生的要求也很高。
建仓到现在，永辉的到家仓做过什么调整吗?行业上最近也会有“卫星仓2.0”的说法
张晓辉：SKU的数量和品类结构不会有大的变化，我们最开始的仓型其实就是现在最合理的仓型。但我们也有一些战术上的改进，比如在商品的中小分类上加强宽度和深度，形成自己的商品运营模型和策略，我们也建立了一些数据中台帮助我们进行商品的运营。
何迪：“卫星仓2.0”不单单是说现在的仓和原来相比有什么不同，而是仓的打法更精细化，不管是选址还是地推，包括选品或者忠客的培育上，都到了更数据驱动的阶段，所以我们把它称为“卫星仓2.0”。
什么时候会走出福州？
张晓辉：我们已经进入厦门、上海，不过还是在小规模测试的状态。我们习惯于一个目标达成以后，再去考虑下一个目标。
我们现在在打造福州的城市模型。到家业态有很强的城市属性，你在上海干得再好，但福州跟你没有关系。你能把一个城市干到NO.1，未来你有可能在每个城市干到NO.1吗?
永辉有一张全国的供应链网络，区域化也有。不过即使有这种优势，也不能那么迅速把全国都干掉。目前这个市场一定是群雄并起、诸侯分立的格局，摊大饼反而没有优势。
我们一直在打造高水准的(到家服务)，扩张与规模复制的时间及具体的计划，取决于我们什么时候能把到家业态的用户体验打造到我们足够满意、用户也足够满意的水平。所以，扩张不是静态地预计3个月、5个月开多少仓。
永辉到家现在最重要的目标是什么？盈利吗？行业有的人说要保命狂奔。
张晓辉：如果我们想要盈利，一部分仓随时可以，只要把单价提一点，收点配送费，马上就盈利了。但是我觉得这个赛道整体还在培育中，所以在这个时段，盈利不是当下最主要的目标。但是我们具备盈利能力。
要保命是因为摊子铺得太大了，我们就没有狂奔过，一直是打造标杆MVP的心态。我觉得我们不急于一时的爆发，要有耐心，把前、中、后全场景服务好我们的用户，这是我们的目标和战略。30分钟送达的到家业态是一个长跑，整个赛道才刚出现，市场非常大，需要长跑。
程浩：到家不是大干快上的赛道，而是精耕细作的赛道，我们在一个城市把这个模型做好，无论是用户体验还是商业模式，是更加重要的事情。
你们看重哪些指标？用户规模和复购率？
张晓辉：用户规模我们当然看重，但我们把它转化为社区的渗透率，比如一个小区里的住户，有多少户在我家买菜、买水果、买日用品，最后换算成用户规模，以及刚才讲的复购。
还有哪些环节可以再优化的?比如仓内的人力成本还有多大的优化空间？客单价还有多大的增长空间？
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